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DEDICADA A EXPORTAR


Sergio Hortmann (*)





setembro / 2005

Toda empresa pode exportar seus produtos. Esta é uma premissa incontestável. O que irá variar é o quanto de sua produção poderá ser exportada e de que forma isso ocorrerá. Neste quesito, as 3 perguntas básicas do planejamento para a exportação devem estar sempre presentes: o que, quando e como exportar.

Não vou abordar a questão do planejamento da exportação, tanto no tocante ao Marketing Internacional quanto ao Marketing puro, ou às rotinas e práticas operacionais de mercado, o que já fiz exaustivamente em matérias anteriores e que podem ser acessadas a qualquer momento, pois se encontram todas listadas no índice desta coluna. Quero me ater a uma questão simplista, porém de extrema importância a todo empresário nacional: a dedicação de um pequeno percentual de sua produção ao mercado internacional, mesmo que este não tenha intenção de se tornar atualmente um grande exportador.

Existem vários pontos que podemos aqui enumerar como forma de convencimento daqueles mais céticos, mesmo que argumentem que a moeda nacional esteja sobrevalorizada em relação ao dólar norte-americano ou que os custos de abertura de mercados sejam altos e sempre pagos em moeda estrangeira. Toda empresa interessada em se desenvolver deveria dedicar pelo menos 1% de sua produção ao mercado externo. Tal ação traz benefícios para o aprimoramento do produto, pois estará concorrendo em âmbito globalizado (ainda que esta globalização seja vivenciada em nosso dia-a-dia mesmo em terras brasileiras), obriga ao investimento em P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), para apresentrar produtos e materiais inovadores, trazendo benefícios para a empresa também no mercado nacional, provocando um upgrade em sua posição e aumentando seu market share. Também podemos citar como argumento o fato do mercado externo ser sempre mais estável, em comparação ao sobe e desce do consumo brasileiro e poder crescer com facilidade quando já se está com um pé fora do Brasil.

É muito difícil o crescimento no exterior. Exige que o investimento seja feito em doses homeopáticas, mas constantes. Não se ganha mercado externo de uma hora para outra. Mesmo se olharmos para o mercado doméstico, a curva de ascenção e maturidade será longa. Imaginem então se falar de mercado internacional, onde uma série de diferenças devem ser consideradas, tais como aspectos culturais, políticos, geográficos, demográficos e tecnológicos. Entretanto, quando já se iniciou um trabalho de abertura de mercado, desde que dominada a ansiedade de se tornar um grande exportador da noite para o dia, torna-se muito mais fácil.

Fica aqui uma sugestão: contrate um profissional de exportação, que poderá até mesmo ser um(a) estagiário(a) em Comércio Exterior, para pesquisar mercados, levantar informações de potenciais compradores, meios de divulgação, canais de distribuição, legislação de importação, práticas comerciais, concorrentes e sua forma de atuação e tipos de produtos consumidos e/ou aceitos neste mercado. Com base nestas informações, deve-se planejar, com a ajuda de um profissional especializado em planejamento estratégico, a inserção no mercado-alvo escolhido, adequando-se produtos e definindo todas as formas de atuação, de acordo com o budget de investimento. Freqüente cursos de exportação voltados ao seu produto (e não genéricos, onde se ensina a exportar leite em pó, quando o seu produto é do mercado de luxo), informe-se e instrua-se antes de iniciar seus investimentos. Antes de qualquer ação no exterior, elabore um Plano de Marketing, para evitar desperdício de dinheiro.

Mais vale investir em um bom planejamento e obter sucesso em suas ações futuras do que gastar desordenadamente participando de feiras e eventos, sem lógica operacional ou preparação profissional para tanto. Não estou deixando de recomendar a participação nestes eventos, mas sempre reitero que estes somente trazem resultados concretos se forem parte de um Plano de Marketing abrangente para o mercado externo e não uma ação isolada. E lembre-se: em caso de redução do nível de atividade do mercado doméstico, ganha quem já dedica parte de sua produção ao mercado externo, pois será muito mais fácil simplesmente aumentar esta participação do que começar do zero uma ação demorada de inserção internacional.

Para fechar nossa coluna deste mês, pergunto e ao mesmo tempo deixo aos leitores como reflexão: quantas empresas brasileiras que querem se dedicar ou já se dedicam ao mercado internacional têm um planejamento estratégico global, evitando desperdício de capital? Quer colher frutos maduros mais cedo? Planeje. Dedique-se a exportar.

Nas próximas colunas, vou dar, literalmente, alguns caminhos das pedras...


(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Marketing Empresarial e Planejamento Estratégico, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Exportação, Importação e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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