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A preparação para exportar

Sergio Hortmann (*)




As vendas de jóias, pedras, bijuterias, artesanato mineral e relógios, assim como outros diversos produtos considerados não supérfluos, mas de segunda necessidade, principalmente aqueles que de alguma maneira utilizam insumos atrelados à variação do dólar norte-americano, têm apresentado resultados insatisfatórios para seus fabricantes e comerciantes.

Resultado do clima de desconfiança nos rumos da economia, pelo receio que o racionamento de energia elétrica comprometa a capacidade de crédito da família ou mesmo pela falta de adequação de salários dos funcionários públicos sem aumento há sete anos, os quais representam uma grande parte da população consumidora, o mercado de consumo experimenta nuanças que obrigam a empresa produtora de determinados artigos, como é o caso do setor de jóias, relógios, pedras e bijuterias a enxergar a exportação como a solução para os problemas da empresa. Pensamento correto? A resposta pode surpreender a muitos, pois na maioria dos casos este tipo de pensamento poderá levar ao insucesso nesta empreitada.

Exportação não é saída para problemas financeiros da empresa ou para absorção da ociosidade da produção. Deve ser encarada como um esforço consciente de adequação da empresa e de seus funcionários a uma nova realidade, ou seja, a formação na empresa de uma cultura exportadora. Por menor que seja a empresa hoje, poderá se transformar em uma exportadora de renome internacional, desde que se prepare e planeje suas ações de forma correta.

A preparação para a exportação deve iniciar-se pela contratação de uma consultoria de exportação especializada no setor, para a preparação de um diagnóstico completo da empresa, seguido de planejamento estratégico, com pesquisa de mercado e definição de mercado-alvo e adequação ou melhoramento da linha de produtos. A consultoria externa evitará o "mascaramento" de ações e mudanças necessárias à implementação com sucesso de um plano de marketing para a exportação.

Dominar a ansiedade para a entrada no mercado externo é a maior dificuldade do empresário (perfeitamente compreendida, tendo em vista a situação do mercado brasileiro) e também o maior fator de insucesso na exportação, causada pelas dívidas contraídas ou pela falta de faturamento condizente com o porte da empresa ou ainda pela inadimplência dos clientes domésticos. Entretanto, a compreensão que esta ansiedade pode levar ao insucesso no mercado externo e um conseqüente aumento dos problemas da empresa já será o primeiro passo para que se posicione a favor de implementar as mudanças necessárias à abertura e manutenção de clientes estrangeiros.

A correta orientação dos caminhos da empresa que pretende entrar no mercado de exportação passa inclusive pela definição do percentual de dedicação da capacidade produtiva para a exportação e para o mercado doméstico. O ideal é que se estabeleça quanto se poderá dedicar à exportação e quanto se mantém dedicado ao mercado interno. Caso futuramente o mercado interno se restabeleça, é muito comum a tendência de se abandonar o mercado externo e voltar atenções novamente com toda a força ao primeiro, jogando fora todo o trabalho de preparação da empresa. Caso haja aquecimento de um dos mercados, a solução ideal é o aumento da capacidade produtiva somente sobre o percentual destinado àquele mercado, mantendo intacto o percentual estipulado para o outro.

Exportar ou morrer é o novo refrão do Governo Federal, que podemos trazer para a realidade das empresas nacionais, definindo quem se mantém no mercado ou quem sucumbirá aos problemas internos brasileiros.




(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Assessoria e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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