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PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS INTERNACIONAIS
PARTE II

Sergio Hortmann (*)





Continuo aqui o tema de nossa coluna anterior, a respeito dos pontos importantes a serem considerados na participação como expositores em feiras internacionais.

É de suma importância que a empresa expositora defina antecipadamente quem é seu público-alvo, para que se evite situações de atacadistas pedindo descontos por preços ofertados acima do padrão de mercado, ou ainda varejistas comprando uma ou duas peças com preço para atacado. Caso seu público seja formado pelos dois tipos acima, monte uma estratégia para atender aos dois de maneira diferenciada. Lembre-se que o cliente do atacadista é usualmente o varejista, ou seja, vendendo a este último, você poderá estar prejudicando seu próprio mercado.

Se trabalha com listas de preços, para jóias em ouro não se esqueça de prepará-las de forma a ter em mãos toda a informação sobre a peça, como peso do metal, quantidade e quilatagem das pedras e, se possível, para seu uso, informações sobre os componentes de custo, além de preços para os diferentes teores de liga de ouro utilizados por aquele mercado, se assim tiver condições ou desejo de atender. Para pedras preciosas, tenha a codificação de lotes de acordo com a qualidade, cor e pureza. Caso existam preços diferenciados para atacadistas e varejistas, não demonstre claramente esta diferença na lista de preços – codifique-a ou trabalhe com percentual de descontos.

Esteja informado sobre as condições para importação desde o Brasil para seu tipo de produto, níveis de impostos incidentes e procedimentos legais. Pergunte sobre a condição de importação de seu cliente, seu despachante aduaneiro (broker), para que saiba antecipadamente ao embarque do produto qual a melhor forma de transportá-lo ao destino final.

Lembre-se que seu cliente poderá nunca ter importado do Brasil; assim, anote no pedido todas a informação que puder coletar, de forma a evitar aborrecimentos ou situações tensas na entrega dos produtos, podendo até mesmo perder seu cliente já no primeiro embarque.

Combine antecipadamente a forma de pagamento, pois poderá resultar em perda de tempo um atendimento ao cliente que não concorde com os termos da empresa vendedora, após concluído o pedido.

É ainda recomendada a utilização dos seguintes artifícios para cativar o cliente:

  • Decoração do stand com banners bem executados, ressaltando as qualidades da empresa e do produto;
  • Utilizar materiais e móveis no stand que se identifiquem com o nível das peças da empresa expositora e seus clientes (vende-se melhor ao cliente que se sente mais confortável e melhor ambientado);
  • Distribuir brindes que reforcem a imagem da empresa;
  • Servir petiscos e bebidas, preferencialmente fabricados no Brasil, como forma simpática de mostrar diferenciação (o aluguel de uma geladeira é recomendável);
  • Distribuir folders ou folhetos com breve histórico da empresa e mostrar alguns produtos;
  • Entregar catálogos de produtos, quando seu cliente demonstrar interesse, tentando identificar os produtos que ele mais gostou;
  • Conversar sempre respeitosamente com o cliente, demonstrando interesse pela sua empresa e seus clientes, buscando informações para direcionar sua venda e ofertar produtos adequados. Não use de brincadeiras de qualquer natureza, a não ser que permitido ou estimulado pelo cliente. Lembre-se que bom humor com elegância não significa desrespeito.

Caso não domine o idioma do país, tenha sempre quem o auxilie nas traduções ou que conduza as negociações por você. Contrate apoio comercial especializado, mesmo que seja somente para o período da feira. Estude os costumes do país em que está trabalhando, para evitar situações embaraçosas.

Planeje os detalhes com antecedência e não deixe para a última hora a montagem de seu stand, pois quem os monta nas feiras são empreiteiras contratadas pelos organizadores e cronogramas normalmente são cumpridos à risca.

Existem feiras que não fornecem cofres ou serviço de guarda de valores. Na feira de Basel, paga-se compulsoriamente um seguro que acoberta a guarda dos valores das empresas expositoras dentro do stand, fora do período de funcionamento da feira. Algumas feiras européias disponibilizam um serviço de aluguel de cofre-forte para se guardar os produtos dentro do stand durante a noite. Em feiras norte-americanas, são disponibilizados vaults (áreas de guarda de valores), separados por áreas demarcadas em que se encontra o stand do expositor e identificados por diferentes cores, para que o expositor tenha onde guardar seus produtos quando chega de viagem, durante o período da feira e até o dia seguinte do término da feira. Isto facilita consideravelmente os trâmites da empresa expositora, inclusive por questão de segurança, na saída do pavilhão de feiras, quando a atenção de marginais está voltada para incautos expositores abarrotados de malas e caixas.

O tema em questão é demasiado rico e, por isso, tratamos aqui dos principais pontos para uma perfeita apresentação, mas a empresa expositora deve levar em consideração diversos outras situações, de acordo com sua programação ou suas características próprias. De qualquer forma, monte um detalhado check list em que conste todas as atividades de preparação, com datas-limites para execução e nome do responsável, objetos essenciais a serem levados (computadores; artigos de escritório tais como canetas, papel, grampeador, clips, envelopes, gominhas, grampo para grampeador, etc; calculadoras; espelho; lente de aumento; cartões de visitas; catálogos e folhetos; etc, para que não se esqueça de nada em sua organização e tenha certeza de que está bem preparado para sua jornada, para evitar tropeços.

Com um bom planejamento, as chances de algum erro ocorrer diminuem consideravelmente. Se prepare e boa sorte!!!



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Assessoria e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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