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PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS INTERNACIONAIS
PARTE I

Sergio Hortmann (*)





Tão importante quanto ter produtos de excelente qualidade, design inovador e bons preços é a maneira que a empresa se apresentará perante os pretensos compradores, visitantes de uma feira de negócios.

Imagine o representante de uma empresa compradora de jóias, pedras preciosas, artesanato mineral ou relógios, que já tem fornecedores tradicionais, passando em frente ao seu stand. Esta pessoa não conhece a sua empresa, seus produtos, seus preços, tampouco fala a sua língua e, com quase absoluta certeza, pensa que a mão-de-obra da empresa fabricante é formada por índios bem treinados, isto se já ouviram falar do Brasil. O que o fará parar para reparar em seus produtos, se há na feira outras mil empresas expositoras?

Esta é a resposta que deveria ser conhecida pelo fabricante brasileiro antes mesmo de programar sua participação. É muito comum ouvir de empresários ou funcionários de empresas expositoras, ao retornar de feiras internacionais, que o mercado não é bom, ou que seus produtos não fizeram sucesso porque não havia público e outros diversos motivos para explicar seu fracasso. Na realidade, uma feira pode ser bem ou mal divulgada e, também, existem outros fatores externos que influenciam em seu sucesso, principalmente no exterior. Entretanto, não se pode utilizar sempre de desculpas em repetidos eventos.

A preparação para uma feira passa pela forma de se apresentar ao público visitante. Sua empresa é uma grande empresa brasileira, conhecida e respeitada no mercado nacional? Ótimo! Entretanto, lá fora, em uma feira internacional, é uma ilustre desconhecida. Por que, então, alugar um stand de 2x3 ou 3x3 metros, querendo colocar ali dentro duas ou três mesas para atendimento, não sobrando espaço nem para circulação? Não estamos dizendo que este espaço não seja suficiente, pois haverá casos em que o espaço disponível é pequeno, mas para se fazer uma excelente decoração personalizada, espaço é crucial ou, em último caso, adapte sua decoração ao único espaço que sua empresa obteve para participar daquela feira.

Lembre-se que a primeira imagem é a que ficará na mente do comprador. Por isso, oriente-se para que este se depare com uma empresa bem organizada, que apresenta seus produtos de forma objetiva (vitrines com número de peças suficientes somente para aguçar sua curiosidade). Atenda-o sempre formalmente, de forma profissional, somente recorrendo ao humor se houver aquiescência. Não seja agressivo, insinue levemente as qualidades da empresa/produto, com o cuidado de que não beire a deselegância ou a chatice de determinados vendedores, pois assim haverá uma boa chance de despertar seu interesse.

Errôneo pensar que se deve poupar tempo do comprador, espalhando peças por toda a vitrine, pois o comprador não conseguirá enxergar a beleza de todas as peças expostas e, muito pior, pensará que já viu toda a representatividade de suas peças, não havendo, portanto, necessidade de entrar no stand. Somente exponha os modelos que representem a inovação de sua empresa. Faça com que seu cliente sinta curiosidade do que está por ser mostrado dentro do stand. Desde que sinta que ali poderá ter uma nova linha para oferecer a seus clientes, um comprador lhe dedicará 5 preciosos minutos para que possa conhecer mais sobre aquela oportunidade. Esta é a chance de conseguir convencê-lo a conhecer o restante de sua linha e enredar negociações. Argumente muito bem para convencê-lo de que não perderá tempo. Desperte o interesse de seu interlocutor!

Continua na próxima coluna.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Assessoria e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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