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O MOMENTO DA VIRADA


Sergio Hortmann (*)





Tenho dito muito que exportar não é nada mais do que aumentar o número de clientes compradores, ou seja, ampliar o mercado que a empresa já tem como cativo. Por que então muitas empresas relutam em tomar posição para buscar novos clientes no exterior?

Tenho escutado muitas reclamações sobre a dificuldade do mercado nacional em absorver a produção das empresas. Diversos empresários recentemente me disseram que o Natal do ano passado não foi uma boa época em termo de vendas e que o princípio deste ano também não tem representado nenhum alento. Minha resposta é sempre uma pergunta: o que tem feito sua empresa para reverter esta situação? A maioria me responde que espera que melhore... Alguns felizmente firmam uma posição de analisar criteriosamente as causas e resolvem aumentar sua base de clientes. Importante lembrar que a empresa que somente mantém seus clientes cativos um dia sentirá que estes não mais absorverão seus produtos de forma satisfatória.

É necessário, para sobrevivência da empresa, a busca incessante de novos mercados, para que se possa ter sempre mais clientes que se tinha no ano anterior, pois ao passo que alguns destes deixarão de ser clientes, outros os substituirão em quantidade e volume maior. Muitas empresas chegam a fazer 10 ou mais feiras no Brasil em um ano, mas são incapazes de se dedicar que seja a uma feira somente no exterior, para ampliar sua base de clientes e diversificar mercados. Analisando os números da empresa, pode-se chegar à conclusão que o que esta investe em abertura ou manutenção do mercado nacional não condiz com os resultados apurados.

Este é o ponto para se investir criteriosamente em abertura de mercado externo. Buscar o melhor mercado, aproveitar as oportunidades do mercado em feiras já existentes ou novas feiras, executar um planejamento com base em estratégias de marketing, programar investimentos e, antes de mais nada, agir profissionalmente, pois no mercado mundial não há espaço para amadores. Fazer uso de assessoria ou consultoria na preparação da empresa e capacitação em exportação também são pontos importantes, pois existem particularidades a serem consideradas para o efetivo sucesso.

Muito tenho falado sobre planejamento, elaboração do Plano de Marketing da empresa, formas de apresentação ao mercado, metodologia de condução de negócios no exterior e treinamento sobre exportação. Utilizando estes mecanismos, não há porque continuar se lamentando sobre o marasmo do mercado nacional. Todas as empresas que estão empregando métodos corretos de abertura de mercado no exterior, mesmo aquelas que iniciaram este trabalho recentemente, têm colhido resultados satisfatórios e se encontram animadas em relação ao potencial de crescimento da empresa.

Há que se lembrar que para se exportar existem dois pontos benéficos em relação ao mercado doméstico: o primeiro é a possibilidade de financiamento da empresa a juros subsidiados para a compra de matéria-prima, insumos produtivos e despesas acessórias e o segundo é a possibilidade de se trabalhar com programação de produção e não pronta-entrega, como atualmente se tornou usual no Brasil. Desta forma, pode-se programar o caixa da empresa com muito mais critério, evitando-se a estocagem de produtos e o melhor gerenciamento do capital da empresa.

Busque informações sobre as possibilidades de crescimento de seu mercado, feiras disponíveis, possibilidades de expansão de mercado e se ampare sempre em decisões estratégicas. Lembre-se da velha estória dos livros de marketing do vendedor de laranjas da beira da estrada e mude o rumo de sua empresa. Em épocas de crise é que as empresas mais crescem.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Assessoria e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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