PÁGINA INICIAL
EMPRESAS
ENTIDADES
FEIRAS NO BRASIL
FEIRAS NO MUNDO
EXPOSIÇOES E EVENTOS
ARTIGOS
COMÉRCIO EXTERIOR
ENTREVISTAS
MANUAL DE GEMAS
CURSOS
CURIOSIDADES
JOALHERIA DE ARTE
MODA E TENDÊNCIAS
DICAS PRECIOSAS
ÚLTIMAS NOTÍCIAS
CLASSIFICADOS
PROMOÇÕES
COTAÇÃO DO DÓLAR
ANÚNCIOS
SOBRE O JOIABR
FALE CONOSCO
::::::::::::::::::::::::::::

© Joiabr - 2000
info@joiabr.com.br


BANCO DE DADOS DE CLIENTES


Sergio Hortmann (*)





julho / 2009

Nas colunas anteriores falamos muito em segmentação de mercado, produtos do mercado premium, caso do setor joalheiro, avaliação do mix de marketing, diferenciação, criação de valor de produto, fidelização de clientes, comportamento do consumidor, etc.

Já se encontra bastante clara a diferença entre o marketing de massa e o marketing customizado e qualquer um sabe qual devemos utilizar para os produtos relacionados ao setor aqui abordado. As empresas que conhecem seus clientes podem customizar seus produtos, ofertas, mensagens, forma de entrega e de pagamento, para maximimizar o apelo ao consumidor. Para tanto, a empresa deve construir um banco de dados.

O Banco de Dados de Clientes, originalmente chamado de DBM, ou Database Marketing, é um conjunto de dados abrangentes sobre os clientes existentes ou potenciais, com informações que tragam à empresa a capacidade de tratar este cliente como se fosse o único. Dados sobre o aniversário da esposa/marido/noiva(o)/namorada(o) ou a data de aniversário de casamento (para uma eventual oferta de compra de uma joia personalizada ou um relógio), ou mesmo simplesmente uma comunicação direta sobre a disponibilidade de um produto que seja do gosto particular do cliente, todos estes constituem informações importantes. O DBM também pode ser utilizado para uma promoção de vendas, uma geração de indicação de clientes por outro que já compra no estabelecimento, uma comunicação de descontos sobre determinada linha de produtos, além de diversas outras ações específicas e customizadas.

Não se deve confundir o DBM com lista para mailing, pois no primeiro as informações são, como já dito, customizadas por cliente ou grupo de clientes e identifica as especificidades de cada cliente. Enquanto o DBM utiliza a característica diferente de cada cliente para provocar uma comunicação mais pessoal da empresa, a mala direta, com dados somente de nome e endereço nivela todos os clientes da empresa, sem considerar suas particularidades ou necessidades. O DBM traz resultados expressivos à empresa, enquanto o retorno de uma mala direta enviada ao mailing da empresa costuma alcançar modestos 3% de retorno, quando muito. O DBM poderá criar ações isoladas de marketing para determinado segmento de clientes do estabelecimento, já que permite separar/criar vários grupos diferenciados de clientes.

O DBM deve conter dados completos e aprofundados dos clientes, tais como endereços, telefones, endereços eletrônicos, dados sobre estado civil, datas de aniversários de parceiros/namorados/cônjuges, nomes dos filhos, com as respectivas datas de nascimento, tipos de produtos já comprados, com preços e formas de pagamento utilizadas, gostos pessoais de tipos de joias ou relógios, dados psicossociais - como hobbies e tipo de comida preferida, frequência de ambientes específicos (exemplo: uma associação de criadores de cavalos), onde compram na concorrência, com uma avaliação de pontos fortes e fracos desta concorrência, práticas, padrão e políticas de compra que sejam relevantes, além de faixa de renda e classe social.

O leitor irá pensar, então, como poderá obter um nível tão profundo de informações, como colocado no parágrafo anterior. Aí entra a criatividade da empresa, que poderá criar um concurso cultural para obtenção dos dados, promover entrevistas pessoais, apresentar alguma promoção ou premiar todos os clientes que responderem a um pequeno questionário com algum mimo ou desconto, enfim, oferecer ao cliente alguma vantagem em troca. Não é tarefa fácil montar um DBM eficiente, mas sua utilização cria diferenciais importantes de vendas e vale, por isso, um investimento financeiro para sua criação.

As empresas que devem utilizar bancos de dados podem ser industriais e comerciais (atacado e varejo) e usualmente o utilizam para identificar clientes potenciais, decidir quais destes devem receber uma oferta particular e, também, para aprofundar a fidelidade do cliente. Entretanto, podem ser usados ainda para definir que tipo de ações promocionais devem ser implementadas pela empresa, de acordo com o resultado esperado, que poderá ser a desova de estoque ou o lançamento de um inovador e criativo produto. De qualquer forma, o DBM será uma das mais importantes ferramentas de marketing que terá a empresa e que a fará lucrar mais que seus concorrentes diretos.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Marketing Empresarial e Planejamento Estratégico, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Exportação, Importação e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

Artigo anterior / Próximo artigo

Índice