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VALE A PENA EXPORTAR?


Sergio Hortmann (*)





janeiro / 2005

A ação de exportar deve fazer parte do planejamento estratégico da empresa, mas com certeza podemos assegurar que não representa salvação para o caixa baixo da empresa. Existem casos em que a exportação é desaconselhada, não se assustem com esta afirmação.   

O trabalho profissional de abertura de mercado externo exige investimentos que garantirão não só o sucesso inicial, mas também a manutenção da empresa naquele mercado. Esta é uma ação que deve ser meticulosamente estudada, pois são inúmeros os problemas que a empresa poderá enfrentar por falta de planejamento.  

Já tratamos anteriormente das 4 perguntas básicas sobre a prática de exportar: por que, como, para quem e quando, mais especificamente das 3 primeiras. "Como" e "quando" exportar são perguntas que merecem um tratamento diferenciado, devido à sua capacidade de promover estragos dentro das empresas.  

Para muitas empresas industriais, posso assegurar que ainda não é hora de se exportar. Existem, ainda, empresas que neste momento estão decidindo deixar o mercado de exportação, justamente por não ter planejado seu trabalho no exterior. As empresas que se encontram em dificuldade enxergam na exportação sua tábua de salvação, mas isto não salvará a empresa e sim aprofundará suas dificuldades financeiras. No momento em que a empresa passa por dificuldades, é preciso parar e reestudar suas ações com muito cuidado, para que os erros não se repitam, desta vez com prejuízos em moeda forte. Errar em exportação é suicídio. Planejar sempre antes de executar e nunca fazer o contrário, que é mais comum.

Gostaria de fazer aqui algumas considerações acerca de algumas das mais comuns formas de exportação:  

1) Empresa que possui funcionário vendedor-viajante para o mercado externo - há que se considerar as despesas deste vendedor, além da possibilidade de, caso a exportação seja em consignação e ocorra a pronta entrega, o recebimento normalmente é efetuado em cheques. Estes cheques serão trocados no Brasil, para o fechamento de câmbio.
Problemas: a taxa de câmbio oferecida para cheques costuma ser até 8% mais baixa, representando prejuízo e o tempo de cobrança de um cheque, para que a empresa possa usufruir do dinheiro, costuma ser de 30 a 50 dias.
Solução: abrir uma conta-corrente legal da empresa no exterior, para o depósito e compensação imediata do cheque do cliente e posterior fechamento de câmbio, a partir desta conta.
 

2) Exportação via interveniente: além de onerar a operação, pois o interveniente acrescenta ao custo da mercadoria sua margem, os clientes serão sempre do interveniente e não do produtor. Além disso, a empresa produtora nunca aprenderá a exportar e estará sempre dependente.  

3) Contratação de representante da empresa no exterior: dentre todas as formas de exportação, esta passa a ser a mais interessante, pois não existem custos de viagens internacionais e tantas despesas de hotéis, pois um representante consegue fazer sua rota de visitação com mais propriedade, por ter mais tempo disponível e residir em ponto fixo. Também os bilhetes aéreos comprados dentro do próprio país costumam ser mais baratos. Além de todos estes pontos, o representante se encontra presente e disponível a todo instante para o cliente, domina o idioma com mais propriedade e conhece melhor os costumes de seu povo, vivenciando no dia-a-dia todas as situações e/ou dificuldades por que passa o seu mercado. Finalmente, trabalhar desta forma otimiza as ações da empresa, pois não terá que gerenciar inadimplências, pois esta é uma função e responsabilidade do representante.  

4) Vendas através de feiras de negócios: esta modalidade de trabalho pode ser até interessante para a empresa exportadora, pela comodidade que ela representa e pelo custo reduzido. Mas, e da parte do seu cliente, que estará desassistido em seu mercado, quando vender suas mercadorias e se quiser repor, terá que esperar sua empresa aparecer somente na próxima feira? Até quando este cliente comprará seus produtos, já que seus concorrentes estão batendo à porta dele todos os dias, com ofertas similares e assistência local?   

Exportar com lucro exige acompanhamento constante dos custos da empresa, pois é muito comum se pensar que a atividade é lucrativa, quando na verdade a empresa poderá estar dilapidando seu capital. Planejar é o segredo, mas a empresa deve-se cercar da experiência de profissionais competentes, que possam apresentar um diagnóstico real da situação, com as indicações de caminhos e opções, para a sua tomada de decisão correta, além de assisti-lo em sua jornada de abertura de mercado. Não basta alguém que somente conheça os procedimentos burocráticos, deve-se conhecer profundamente as necessárias ações de marketing internacional.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior e Marketing Empresarial, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Exportação, Importação e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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