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PROMOÇÃO DE VENDAS


Sergio Hortmann (*)





agosto / 2005

Estamos acostumados a associar a palavra PROMOÇÃO à redução de preços ou liquidação de estoques ou produtos "encalhados", que não tiveram a esperada rotatividade. Entretanto, Promoção de Vendas é muito mais do que isso, na verdade é um dos 4 P's do Marketing, essencial para a viabilização de um empreendimento comercial.

Gostaria de enfatizar a essencialidade e importância dos 4 P's, ou seja, Preço, Produto, Praça (Canal de Distribuição) e Promoção para o planejamento das atividades da empresa, que visam planejar/criar, lançar, produzir, fazer chegar ao consumidor (ou lojista, no caso de atacado ou indústria) e dar conhecimento ao mercado da existência do produto. Sem trabalhar cuidadosamente todos os 4 P's, o trabalho da empresa não será coroado de sucesso.

Como estamos em vésperas de inúmeras feiras nacionais e internacionais, vamos nos ater ao P da Promoção. Podemos definir Promoção como o "conjunto de ferramentas de incentivos, a maioria a curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade" (Kotler, Administração de Marketing, 2000, p. 616).

Assim, na Promoção de Vendas tem extrema importância o Merchandising, que é um sistema de técnicas de vendas cujos eixos principais são a apresentação, a rotatividade (giro) e o benefício do produto. Os principais objetivos da aplicação do merchandising são vender mais, incrementar o número de consumidores e reduzir custos. Expor em feiras é somente um dos diversos meios de se fazer merchandising e, por isso, não pode ser a única ação de promoção da empresa e seus produtos.

Podemos dividir as estratégias de promoção para o público externo em 3 grupos, como segue:

1) Junto ao intermediário (canal de distribuição):
- Ação de suporte;
- Concessão de vantagens;
- Concessão de compra;
- Mercadorias sem encargos e/ou em consignação;
- Concessão de espaços;
- Assessoramento à Administração;
- Ações de serviço/assistência técnica;
- Treinamento;
- Convenções de vendas;
- Concursos e sorteios;
- Feiras e exposições;
- Promotor de vendas, representantes e vendedores de varejo.

2) Influenciador:
- Material institucional;
- Catálogos de produtos;
- Brindes;
- Mala direta;
- Boletins informativos;
- Convenções técnicas (se for o caso);
- Cursos;
- Visitas técnicas (se for o caso);
- Feiras e exposições;
- Releases e material divulgador voltado à imprensa.

3) Junto ao consumidor final:
- Eventos promocionais;
- Liquidações;
- Festejos;
- Concursos e sorteios;
- Prêmios;
- Coupons, vale-brindes;
- Descontos;
- Ofertas;
- Amostras de produtos;
- Embalagens e folhetos.

Simplesmente expor em feiras e eventos não é garantia, por si só, de sucesso de vendas, se não for precedida da utilização de algumas estratégias acima demonstradas. Deve-se também levar em consideração não somente o evento, mas também o retorno que este poderá dar para a imagem da empresa e de seus produtos. Um fato qu me chama especial atenção é a falta de releases destinados à imprensa especializada que visita feiras do setor. São poucas as empresas que preparam um material de qualidade, quando o fazem. Expor em uma feira não é somente esperar que o cliente do vizinho goste de suas peças e venha comprar de sua empresa. É também fazer um trabalho para divulgar a imagem de sua empresa, atrelada a um bom produto e ações complementares de pós-venda e atendimento com excelência.

Este tema é extremamente longo e muito ainda poderia navegar nesta seara, mas o mais importante neste contexto é não se perder o foco no cliente da empresa e lembrar que tudo atualmente é voltado a ele. Fazer marketing é satisfazer e fidelizar o cliente. A venda é somente uma conseqüência de um bom trabalho nesse sentido.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Marketing Empresarial e Planejamento Estratégico, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Exportação, Importação e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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