PÁGINA INICIAL
EMPRESAS
ENTIDADES
FEIRAS NO BRASIL
FEIRAS NO MUNDO
EXPOSIÇOES E EVENTOS
ARTIGOS
COMÉRCIO EXTERIOR
ENTREVISTAS
MANUAL DE GEMAS
CURSOS
CURIOSIDADES
JOALHERIA DE ARTE
MODA E TENDÊNCIAS
DICAS PRECIOSAS
ÚLTIMAS NOTÍCIAS
CLASSIFICADOS
PROMOÇÕES
COTAÇÃO DO DÓLAR
ANÚNCIOS
SOBRE O JOIABR
FALE CONOSCO
::::::::::::::::::::::::::::

© Joiabr - 2000
info@joiabr.com.br


COMO VENDER JÓIAS?


Sergio Hortmann (*)





agosto / 2004

Não pretendo ensinar o Padre-Nosso ao Vigário. Apenas trazer aqui algumas reflexões sobre a situação do mercado joalheiro frente a outros produtos concorrentes diretos e a situações de mercados, doméstico e internacional.

A curva de consumo de ouro brasileira, segundo estatística do Conselho Mundial do Ouro, partiu de um patamar baixo até meados de 1992, teve leve ascensão até atingir seu ápice (mesmo assim ainda não foi nada, comparado com diversos outros países) em meados de 1997, permanecendo estável até meados de 1998 e decresceu constantemente desde então, até em 2003 voltar a se estabilizar por baixo. Somente este gráfico já serviria para demonstrar que é preciso se fazer alguma coisa para reverter a queda.

Pesquisa encomendada pelo Sebrae/WGC/IBGM em 1997, executada sobre o mercado varejista brasileiro, demonstrou que os maiores concorrentes domésticos da jóia eram os celulares, as viagens (principalmente internacionais) e os automóveis. O que faz uma pessoa optar por trocar de celular, em vez de comprar uma jóia nova? O novo design e o consumismo, pois a jóia, para muitos, deixou de representar o glamour de outrora. Acostumados antigamente com a compra de jóias italianas sucateadas naquele país e trazidas como novo design por muitas indústrias nacionais, o brasileiro hoje já tem a opção de adquirir jóias com design vanguardista, criadas por nós mesmos e cobiçadas por estrangeiros. Temos, então, a faca e o queijo na mão, só temos que reaprender a cortá-los.

O mercado nacional tem aproximadamente 16.000 pontos de venda a varejo de jóias e cerca de 580 indústrias, o que representa um enorme contingente potencial, gerador de empregos e renda. Para evitar um colapso, já que enfrentamos uma informalidade de mais de 50% no setor, o Governo Federal já sinaliza a possibilidade de discutir a pesadíssima carga tributária que pesa sobre as empresas legalmente instaladas, dentro do programa Fórum de Competitividade de Gemas e Jóias, com discussão sobre toda a cadeias produtiva. Se podemos já aplaudir esta iniciativa, com discussões a iniciar nos próximos dias 5 e 6 de agosto, na implantação dos Grupos de Trabalho do Fórum, temos também que fazer a nossa parte.

No dia 5, se instala o Grupo de Trabalho que discutirá o tema Inserção Externa e Capacidade Exportadora, que me diz respeito mais diretamente e pretendo participar, como consultor especializado no assunto. Temos muito a discutir, pois as exportações de jóias também não têm surpreendido, demonstrando estabilidade com tendência para queda, se comparados os números de 2002 e 2003. Esperamos todos que possamos contribuir para reverter este quadro e fazer o setor joalheiro acompanhar o aumento da nossa balança comercial. Penso que temos um potencial de crescimento de nossas exportações ainda não explorado. Não é fácil vender jóias a outros países, pois muitas são as barreiras, mas exige, antes de mais nada, persistência e visão de médio e longo prazo. O termo certo seria "compromisso" com a inserção exportadora, tema que iremos tratar no âmbito do GT acima.

Não há lugar para visão de curto prazo no mercado internacional. Não cabe amadorismo, falta de recursos para fazer frente à abertura constante de mercado, visão imediatista e necessidade de fazer caixa rapidamente. O mercado trata bem a empresa que nele se instala de forma profissional. Elaborar planejamento estratégico é, não só para exportação, a única chance de sucesso nos dias atuais de vacas magras. Da mesma forma que penetrar no mercado doméstico é difícil, exportar exige mudança de filosofia empresarial, que no jargão profissional chamamos de "assimilação de cultura exportadora".

Se até os dias de hoje conseguimos sobressair no exterior de alguma forma, foi apresentando produtos diferenciados, com a criatividade de nossos designers. Tem razão o Presidente da AngloGold Ashanti, Sr. Roberto Carvalho Silva, quando diz que que a reversão da queda de consumo do ouro se dará com o design de jóias. Preço e possibilidade de compra não são fatores fundamentais para se obter sucesso em vendas, pois estas vendas, como comprovado mais acima, pela pesquisa de 1997, se darão para os produtos concorrentes. Quando se vê, em uma vitrina, como exemplo, um ventilador tradicional com um preço razoável e um de design extremamente arrojado, porém com preço um pouco mais elevado, não iremos optar por adquirir o melhor deles? Pois é, assim também será com a jóia. Investir em design não onera demasiadamente o preço de uma jóia. Devemos, então, aprender, como muitos já descobriram com a implementação de uma gestão de design, como parte do planejamento estratégico, que a retomada do crescimento exige repostura profissional e investimentos acertados.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Assessoria e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

Artigo anterior / Próximo artigo

Índice