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AUMENTO DE COMPETITIVIDADE NA EXPORTAÇÂO


Sergio Hortmann (*)





agosto / 2009

Recebi um e-mail de um leitor sugerindo uma pauta para uma coluna e, como a achei muito pertinente, devido à situação atual que vivemos no Brasil, resolvi atender ao seu pedido e humildemente tentar propor algumas soluções. Sei que nem sempre são todas possíveis, mas vale tentar. Somente peço para quando lerem as linhas abaixo, mantenham a mente totalmente aberta, sem formar preconceitos, pois somos sempre muito céticos e tendemos a dizer que nada é possível ser feito num primeiro relance, mas quando nos permitimos analisar os fatos com mais profundidade, sempre encontramos uma solução.

O tema é a perda de competitividade nas exportações brasileiras, devida ao retorno da valorização do real frente ao dólar norte-americano, em função do afrouxamento da crise financeira instalada. No ano passado, o Brasil já se acostumava à paridade do dólar em relação ao real, que chegou à casa dos R$1,60 para cada dólar, dificultando a ação dos exportadores brasileiros na concorrência com outros players no mercado internacional. Este fator obrigou muitos exportadores a rever seus parâmetros e muitos se encontram ainda sem atitudes frente ao mercado. Com a chegada da crise, a situação do valor das moedas se inverteu e as exportações tomaram algum fôlego, mesmo num clima de redução de compras pelos mercados tradicionais que se abasteciam de produtos brasileiros e suas commodities.

Como a sinalização do mercado é que a paridade do dólar retorne ao período pré-crise, algumas ações podem ser tomadas para tentar aumentar a competitividade dos produtos brasileiros, as quais listo abaixo:

1) A redução dos custos fixos de fabricação - cada fabricante sabe onde pode rever custos dentro de sua organização e sempre é possível se reduzir algo. Se o empresário ou executivos não conseguirem planejar estes cortes, sugiro contratar uma consultoria especializada;

2) Implantar novas tecnologias ou otimizar métodos de fabricação, de forma a aumentar a produtividade dentro da empresa, quer seja terceirizando etapas da produção ou revendo métodos de fabricação, com a implantação de novas formas de se fazer o de sempre. Pode ser através de um novo layout no processo produtivo da fábrica, aquisição de novas máquinas com maior produtividade, eliminação de pontos de gargalo de produção, substituição de mão-de-obra ociosa ou não tão produtiva, utilização de novo ferramental, etc;

3) Substituir o(s) produto(s) ou implantar inovações ou adequações no(s) mesmo(s), de forma a reduzir custos ou ganhar produtividade. Muitas vezes podemos vender da mesma forma com uma redução ou alteração de algum detalhe num produto já tradicional, ou ainda se inovarmos materiais, formas de produção ou insumos. Se conseguirmos criar no bem um notável diferencial em relação à concorrência (quer seja no design, nos materiais, na forma de apresentação ou no marketing), tornaremos o fator preço menos importante no processo decisório da compra, aumentando a percepção de valor do produto pelo cliente;

4) Agregar valor ao produto e classificá-lo em outra fatia de mercado, deixando para trás os concorrentes tradicionais e ganhando espaço com outro tipo de público-alvo. Também poderão ser explorados nichos de mercado que tenham pouca exposição à concorrência, pois dominarmos 50% de um mercado de tamanho de 5% do total representa maior volume de vendas que ter 2% de marketshare num mercado de 50% de tamanho;

5) Substituir canais de distribuição para obter uma redução de custos ou para atingir maiores volumes de vendas. Muitas vezes é chegada a hora de terceirizar o canal de distribuição ou, o inverso, assumir a própria empresa o canal de distribuição antes terceirizado, de acordo com cada caso. Sempre é possível rever metas ou implantar junto ao canal novas formas de trabalho ou de assédio ao mercado. Sobre este tema tenho escritas diversas colunas anteriores nesta seção, que se encontram à disposição do leitor.

Dependendo de cada caso específico, poderão ser encontradas ainda outras soluções, mas sempre é possível se rever conceitos, de forma a se reposicionar no mercado. Sim, o termo é "reposicionamento de produto e da empresa no mercado", pois sobre milagres não estou apto a tecer comentários. Boa sorte a todos e mãos à obra!



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Marketing Empresarial e Planejamento Estratégico, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Exportação, Importação e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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