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O PROCESSO DE EMPREENDEDORISMO


Sergio Hortmann (*)





abril / 2008

Muitas empresas brasileiras de micro e pequeno porte costumam culpar o Governo Federal ou Estadual pelos fracassos em suas iniciativas de começar ou tentar manter a exportação de seus produtos para mercados no exterior. Na verdade, o problema costuma estar dentro destas próprias empresas. A maior parcela no universo de empresas brasileiras é formada por micro e pequenas empresas, surgidas de um processo de empreendedorismo e dirigidas por empresários bem motivados, mas mal preparados. Poucos são os casos em que há preocupação com um processo de aprendizado antes da implantação da empresa e, pela sua característica própria, ainda há indisponibilidade de recursos financeiros para sua implantação profissional. Formada por trabalhadores que perderam seus empregos ou que se encontram insatisfeitos com seus trabalhos atuais, a avassaladora onda de agora então novos empresários sequer se orienta com terceiros para abrir seu tão sonhado negócio próprio.

Sem tomar como dado estatístico confiável, em revistas de circulação nacional já houve diversas menções sobre a manutenção de somente uma em dez empresas abertas ao final de 12 meses de vida. Mesmo que tal dado não tenha respaldo científico, já serve como um alerta de que algo não está certo no processo de empreendedorismo.

O trabalho de abertura do mercado tanto doméstico como internacional requer uma grande dose de profissionalismo, aprendizado do empresário empreendedor e preparação dos envolvidos no processo de consolidação da empresa, para que sejam parte integrante deste.

Antes mesmo da abertura da empresa, é necessário se fazer um diagnóstico estratégico, com a aplicação da análise SWOT na empresa a ser aberta e no mercado em que esta irá se inserir. Após a abertura da empresa, torna-se um pouco mais difícil corrigir rotas equivocadas e quase sempre já houve então um grande dispêndio de esforço e recursos financeiros. Com o conhecimento dos pontos fortes e pontos fracos da empresa a ser aberta e as oportunidades e ameaças encontradas no ambiente geral externo à empresa (mercado), o empresário pode se orientar no caminho a ser percorrido e as dificuldades podem ser minimizadas ou contornadas.

Após a análise SWOT, com as informações do potencial da empresa e do mercado em que esta se insere, o empresário já pode, então, iniciar uma pesquisa de mercado para conhecer o perfil de seu público-alvo, identificar em qual mercado obterá mais êxito. Esta pesquisa de mercado pode ser efetuada através de um trabalho de campo, para obtenção de informações referentes especificamente ao trabalho de sua empresa, ou seja, levantamento de dados secundários ou através da análise de dados primários disponíveis no mercado. Importante ressaltar que a pesquisa de mercado gera informações que permitirão à empresa decidir sempre com base em dados realistas e não em suposições, o que acarreta muitas desilusões e a certeira atribuição das causas do insucesso no Governo Federal, Estadual ou Municipal.
Entretanto, cuidado ao selecionar fontes de informação para pesquisas de mercado! Há informações completamente equivocadas disponíveis às empresas do setor joalheiro pela Internet, obtidas e oferecidas por amadores que iludem e enganam empresas do setor e até mesmo suas entidades de classe.

Se a empresa não está estruturada de forma profissional para atender o mercado doméstico, para o mercado internacional será ainda mais difícil. A orientação para o mercado externo e a formação da cultura exportadora dentro das empresas é premissa básica para se consolidar um processo de internacionalização destas. Atingir o mercado externo não deve ser fruto de ações temporárias ou devido à retração do mercado doméstico. O planejamento de exportação deve ser efetuado de forma profissional, através da preparação de um Plano de Negócios, que apontará a direção a ser seguida. No planejamento, a empresa deverá se ater ao seu negócio, para fortalecê-lo, pois somente uma empresa bem estruturada se consolida em um ambiente altamente competitivo, que se constitui o mercado internacional.

A preparação do Plano de Marketing de Exportação deve ser feito antes da incursão ao mercado, para que as ações da empresa sejam todas estudadas e sejam conhecidas as variáveis que podem desviar a rota de consolidação e crescimento. Neste plano, devem estar contidas todas as informações sobre o mercado-alvo, o público a ser atendido, o tipo de segmentação a ser implementado, as ações a serem implementadas, planejamento financeiro com cronograma de investimentos e os resultados esperados. Deve estar bem claro para todos os envolvidos no processo de internacionalização da empresa os pontos a serem trabalhados, com o delineamento das atribuições de cada participante, para que a equipe trabalhe coesa.

Um planejamento não é tarefa isolada da empresa e nem deve ser efetuado de forma unilateral, sem as considerações do mercado, do público e do ambiente interno e externo da empresa. Variáveis como aspectos demográficos, políticos, geográficos, econômicos e culturais são tão importantes como capital, mão-de-obra especializada, infra-estrutura de serviços, etc. O planejamento também deve ser dinâmico, assim como é o mercado onde a empresa se insere. Este deve ser flexível e comportar possibilidade de adequação ou correções, pois de outra forma não prestará aos seus objetivos.

Finalmente, deve ser considerado que um planejamento é somente parte de um processo maior, que deve ser implementado por fases, como a preparação do plano de marketing de exportação (planejamento), o desenvolvimento das ações planejadas, a análise dos resultados e a implantação das ações corretivas, para que então o plano inicial feito seja novamente aplicado. Este processo se chama PDCA e se constitui numa importante ferramenta de controle de processo, o que garante seu sucesso.

A condução da empresa com profissionalismo é fato irrefutável de sucesso no mercado internacional, onde não é admitido amadorismo. Ser profissional é, antes de mais nada, estar corretamente preparado para os problemas, com as soluções em mente. E isso só pode ser obtido com a implementação do plano de marketing de exportação, ou seja, um planejamento prévio.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Marketing Empresarial e Planejamento Estratégico, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Exportação, Importação e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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