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ABERTURA DE NOVOS MERCADOS


Sergio Hortmann (*)





Com o dólar em alta e mercado comprador brasileiro em baixa, tenho sido muito procurado recentemente para opiniões sobre investimentos em abertura de novos mercados no exterior e sua forma de implementação, o que tem sido feito por determinadas empresas com esmero.

Para montar um diagnóstico da situação, a primeira pergunta que faço à empresa é se isto está sendo motivado pelo mercado brasileiro em declínio, o que usualmente é o primeiro fator impulsionador de exportações. Infelizmente este é também o primeiro fator de insucesso da empresa no mercado externo. A explicação é simples e lógica: o mercado em baixa resulta na debilidade do caixa da empresa para novos investimentos e o retorno na abertura de um novo mercado, além de exigir disponibilidade financeira, se dá em médio a longo prazo, aliás como qualquer mercado, inclusive o brasileiro, para uma empresa que está iniciando suas atividades. Como a empresa neste caso está buscando um novo mercado porque seu volume de vendas internas está baixo, existe a idéia da salvação com a exportação.

Exportação é decisão estratégica e não salvação para os problemas da empresa. Toda empresa que conscientemente busca o mercado externo como possibilidade de colocação de parte de sua capacidade produtiva e compreende que deverá demonstrar sua capacidade de atendimento de novos e exigentes clientes, expostos à competição de fornecedores de todo o mundo, terá êxito se precedido por um bom planejamento.

Assim, para se obter sucesso no mercado externo, é necessário compreender, em primeiro lugar, que é imprescindível se expor a este mercado, da forma com que a empresa gostaria de ser vista por ele. Isto sim definirá quanto a empresa deverá dispor financeiramente para abrir um novo mercado. Logicamente há muitos parâmetros para se considerar para obter participação em um novo mercado, mas para se iniciar é imprescindível a definição de um budget, ou seja, quanto a empresa poderá dispor para investimento de abertura do(s) novo(s) mercado(s). A partir desta definição, planejar formas de trabalho fica muito mais fácil.

Pesquisa e prospecção de mercado(s), participação em feiras, rodadas de negócios, publicidade em revistas especializadas, levantamento de mailing de clientes, contatos diretos, abertura de escritórios em outros países, nomeação de agentes, representantes ou distribuidores, adequação de produtos, designs exclusivos para determinados mercados, tudo isto representam variáveis que mudarão ou definirão padrões diferentes para um perfeito planejamento. Lembre-se que um planejamento poderá sempre ser adaptado ou corrigido de acordo com alterações destas variáveis, mas partir para o mercado sem o mínimo planejamento é suicídio certeiro.

Não gaste dinheiro para descobrir que o que está fazendo é errado e sim invista com método, conhecimento e segurança, calçado em um planejamento previamente efetuado. Apesar da desvalorização do real representar atualmente mais volume de moeda nacional para os investimentos no exterior, também o lucro em dólar representa mais reais no caixa da empresa, dependendo de sua área de atuação.

Por possuir menos vínculos entre suas matérias-primas e mão-de-obra e o dólar, o setor de jóias folheadas a ouro, bijuterias e artesanato mineral tem um excelente incentivo atualmente para aumentar seu volume de vendas no mercado internacional. Se por um lado a desvalorização do real dificultou o mercado nacional, por outro, o aumento do lucro com o menor valor de mão-de-obra, insumos produtivos e despesas diretas e indiretas - em detrimento do aumento de determinadas matérias-primas em reais para os exportadores de jóias, também consolidou benéfica situação de competitividade.



(*) Sergio R. Hortmann
- Consultor em Comércio Exterior, Sócio-proprietário da AH Internacional Ltda. Assessoria e Consultoria, ministra também cursos e palestras para empresas do setor.
 

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